電話マーケティングの10の法則！

1. 主な目標は、顧客を対面ミーティングに招待することです。電話で契約を締結できるとは思わないでください。

方法: 不安にならないでください。複雑な取引を電話で完了させるのは難しいことを知っておく必要があります。あまり強く押しすぎると、顧客が電話を切ってしまう可能性があり、状況の回復が難しくなります。直接会ってコミュニケーションをとるほうがずっと良いです。意見の相違があっても、それを補うことができます。

電話で顧客と口論してはいけません。口論に勝てば、顧客を失うことになります。 「この質問を一言で説明するのは難しいです。直接会って話したほうが良いのですが…」

2. 電話は情報だけでなく感情も伝えます。

方法：あなたの声はあなたを裏切ります。お客様はあなたが笑っているかどうかを聞くことができます。立っていても座っていても、自信を示すために立ったまま行うのが良いでしょう。座る場合は、椅子の背もたれに寄りかからないように、3分の1の位置に座るのが最善です。自然な笑顔が欲しければ、鏡を置くことができます。鏡の中の笑顔が正しければ、声も正しくなります。さらに、音声は顧客のチャネルに近づける必要があります。話す速度とトーンが調和しているほど、2 人が合意に達しやすくなります。

3. 準備不足の戦いをせず、顧客に来店する理由を与える

方法：問題が複雑で誤解されやすい場合は、事前に相手の視点で考え、答えを用意し、紙に簡単に書き留めておく必要があります。「手に食べ物があれば、慌てることはありません。」

4. 顧客が興味を持つだろうと楽観的に考え、興味がないと断固として受け入れる

方法: 当社の製品が他社製品より優れている場合、顧客はそれを賞賛しません。しかし、私たちの製品が他社より劣っていたら、顧客は激しく批判するでしょう。だから、落胆しないでください。興味を持つクライアントは常に存在します。

とはいえ、顧客が興味を示さなかったり、失礼な態度を取ったりするのは普通のことです。家族に嫌なことがある人がいない人はいないでしょう。顧客は私たちに対して怒るかもしれません。

5. 顧客は私たちを騙すことが多い

方法: 私たちが顧客を騙すのではなく、顧客が私たちを騙すのです。顧客は「この製品は素晴らしいのですが、最近は買うお金がありません」と言うかもしれません。それを真剣に受け止めず、暴露しないでください。「お金がないのですか? 口座に 100 万ドル以上あるのですね!」より適切な発言は、「あなたは本当に冗談のよう」でしょう。

6. 努力すれば完璧になる。練習すれば完璧になる。

方法：量的変化は質的変化につながります。計画を立て、毎日の作業量を規定し、計画を断固として完了する必要があります。これだけでは十分ではありません。性別、年齢、職業など、顧客を合理的に分類する必要があります。今日は、30～40代の男性経営者をターゲットにし、方法論をまとめ、将来そのような顧客を恐れないようにしたいと思います。

7. 顧客に選択肢を与えないでください。顧客に選択肢を与えてください。これは「来ますか、それとも来ますか？」でもあります。

方法: 顧客に「いつ空いていますか?」と尋ねないでください。顧客が「最近忙しいです」と答えた場合は、このように応答することはできません。また、「明日または明後日は空いていますか?」と尋ねないでください。これは緊急性が高く、顧客に時間がない可能性があるためです。もっと適切な聞き方は、「今週か来週は空いていますか？」です。どんなに忙しい人でも、おそらく今後 2 週間のうちに 1 日は空いている日があるでしょう。答えが「来週」であれば、何曜日かと尋ねることができます。どちらがより自然でしょうか。

8. 顧客は忘れっぽいので、何度も注意する必要がある

方法: 電話をかけた後、すぐにテキスト メッセージを送信して、時間、場所、お客様が持参する必要のあるものを確認します。予約が木曜日の午後 2 時の場合は、木曜日の朝に再度確認できます。

9. 会うたびに手がかりを残す

方法: 顧客と会うときは、顧客のニーズを深く掘り下げる必要があります。顧客が必要とする製品を伝え、次に製品が到着したときに通知することができます。こうすれば、次回の電話が気まずく感じることはないでしょう。

10. 記憶力は悪いペンほど良くない

方法: 顧客の言うことを注意深く聞き、うっかり漏らした情報を書き留めます。顧客の WeChat 友達になって、顧客のあらゆる細部に注意を払うのが最善です。これを行う利点は、最初の挨拶がより人間的になることです。「食事しましたか?」や「今日は本当にいい天気ですね」とだけ言うと、ロボットが話しているように感じられます。これを「新しい車の色がとてもきれいですね」や「息子さんはバスケットボールがとても上手ですね」に変えれば、一気に距離が縮まります。

著者:セールス戦略

出典:セールス戦略