低コストで顧客を獲得するには？インターネット金融のプロモーション戦術集！

なぜ、同じ製品に対して企業によってプロモーション戦略が異なるのでしょうか?

なぜ異なる企業、同じ製品、同じプロモーション戦略で異なる結果が生まれるのでしょうか?

同じ会社が、同じ製品に対して、段階によって異なるプロモーション戦略や運用戦略を持つのはなぜでしょうか?

一般的に、完全な運用計画には次の 7 つの要素が含まれます。

対象ユーザー

プロモーション目標

プロモーション戦略

プロモーション キャリア (ここでは特に製品を指し、コンテンツ、コミュニティ、アクティビティなどは含まれません)

プロモーションリソースとコスト

データ収集

効果評価

本稿では、「プロモーションと運用目標 - 運用戦略 - 運用キャリア（製品）」という小さな枠組みに焦点を当てて説明します。全体の推進・運行計画を大型トラックに例えると、この小さなフレームはフレーム上に置かれたコンテナのようなものです。どんな大型トラックであっても、貨物船や列車であっても、それぞれの状況に応じて設置、輸送、解体することができます。

閲覧、登録、カードのバインド、投資、再投資、償還、収入の分配、共有、友人の招待

3. 組み合わせ後の戦略を立てる

登録すると、無料の電話料金/現金/バウチャーがもらえ、共有してさらに稼げます...複数の戦略を組み合わせることができますので、自分に合ったものを選択してください。

定着率の向上（定着）

取引を円滑にする

· 収入を得る

· 普及

1. スター商品（売上成長率と市場シェアの両方が高い商品）

商品例：現金管理商品（平安財富宝の平安銀）、通常の高利回り商品（債務振替、手形）

プロモーション目標:新規顧客の獲得、取引の促進、収入の獲得

適用可能なプロモーション戦略の例：取引に対するクーポン、共有に対する追加特典

2. 問題のある製品（売上成長率が高く、市場シェアが低い製品）

商品例：金商品（口座金/金ETF）

プロモーションと運用目標:このタイプの製品の運用目標は、製品自体の属性と高い相関関係があり、簡単に言えば、次の 2 つのカテゴリに分類できます。

1) 段階的な成長、一定の周期性を持つ製品：維持率の向上と取引の促進

最も典型的な例は金製品です。高度な専門性が求められ、実際の取引グループが小さく、原油、為替レート、主要な国際イベントなどの影響を大きく受けます。このような製品の設計および運用活動の主な目的は、このアプリまたはプラットフォーム上の他の製品へのトラフィックを誘導し、ホットスポットを通じてユーザーを引き付け、このプラットフォームでの取引を促進することです。

2) 成長が継続しライフサイクルが不明な製品：ユーザー獲得とさらなる普及促進

このような商品はプラットフォーム上で新しく立ち上げられたカテゴリーであることが多く、ビジネスの成熟度が低く、規制上のリスクが不明確で、商品に対する投資家の認知度が低いという問題があります。例えば、2013年6月にアリババ小微金融が発売した余額宝、2013年11月に金銀貿が発売した銀行引受手形、2014年9月にMiNiu.comが発売した株式割当、2015年6月に人人星科技が発売した解放宝などです。これらの製品の中には市場で主流となったものもあれば、姿を消したものもありました。

このような先駆的な製品は、規制裁定の余地があるため、発売時に市場の他の製品よりも高い利回りが得られることが多い。このような商品の運用については、「利回り-流動性-リスク」という分析枠組みのもと、（高利回り＋安全性）の推進を基本に、流動性を適切に弱め、ユーザー獲得とさらなる普及促進を主な目標としています。

適用可能な運用戦略の例:

定期商品：登録で無料体験ボーナス、カードバインディング/投資で無料クーポン

サイクルが不明な商品:登録で無料トライアルボーナス、カードバインディング/投資で無料クーポン、共有で追加収入、友達招待でキャッシュバック/追加収入/無料クーポン

3. 犬用品（売上成長率と市場シェアが低い製品）

商品例：公募ファンド（ベビー用品を除く）

プロモーションと運用目標：リテンション率の向上と継続的なユーザーインポート

このタイプの製品は、通常、プラットフォーム内のロングテールユーザー向けに発売されます。プラットフォームに製品ギャップがある場合、ユーザーに余裕のある資金がある場合、または株式市場が急上昇している場合、ユーザーはこのタイプの製品に資金を投資する傾向があります。

Ant Fortuneのような多数のインターネットユーザー、または Tiantian Fund が長年かけて蓄積したプロのファンド投資家がいない場合は、このような製品にあまり多くのリソースを投資することはお勧めできません。

この前提のもと、運用目標は主にユーザーの継続的導入によって補完され、維持率を向上させることです。

適用可能な運用戦略の例：活動参加に対して赤い封筒を配布、投資に対して株式を配布、登録に対してトライアルボーナスを配布

4. トーラス製品（売上成長率が低く、市場シェアが高い製品）

製品例:既存のベビー用品

プロモーションと運営目標：アクティビティと維持率の向上

適用可能な運用戦略の例:誕生日クーポン、新年の赤い封筒、贈り物の贈呈

1. 問題商品 → スター商品

進化の方向:高い売上成長率/低い市場シェアから、高い売上成長率と高い市場シェアへ

進化の道筋：売上成長率を維持・向上し、市場シェアをさらに拡大

実際、問題のある製品とは、準安定状態にあるタイプのビジネスです。傾向から判断すると、通常、3か月以内に大きな変化が起こります。つまり、左に飛躍してスター製品になるか、下に落ちてドッグ製品になるかのどちらかです。

進化の道:売上成長率の向上

3) 上記で定義した運用戦略の制約により、非アクティブ期間のリマインダーや新製品発売のリマインダーなどの方法は含まれません。実際、これらの方法も非常に効果的です。

では、ユーザーライフサイクルとそれに対応する運用目標指標をどのように設定すればよいのでしょうか?

会社によって口径が異なるため、自社の特性に合ったものを選択してください。例えば、Pinterest で定義されているアクティビティは、全体のアクティブ率で計測され、計算式は「全体のアクティブ率 = 7 日以内の再訪問者数 / 登録ユーザー数」です。一方、私がかつて勤務していた会社では、アクティビティを月間アクティブ数で計算しており、計算式は「 1 か月に 1 回以上訪問したユーザー数 / その月の登録ユーザー数」です。

口径は大きく異なりますが、どれも欠かせないものです。つまり、データ標準のないライフサイクル部門は不正であるということです。実際、ある程度の規模の企業であれば、ユーザー階層化指標の完全なセットを確立しています。指標間の乗算や除算 (日次アクティブ/週次アクティブ、日次アクティブ/月次アクティブ、週次アクティブ/月次アクティブなど) はもちろんのこと、アクティビティのみを定義し計算するための指標も複数存在します。

2. 市場サイクル

マクロ経済、金融市場、企業が属する業界などにもそれぞれ対応する事業サイクルがあり、対応するサイクル分析ツールも非常に豊富です。ここでは、メリルリンチ クロックを使用して分析することをお勧めします。これはシンプルで明確であり、全体的な認知フレームワークを構築するのに非常に役立ちます。

3) コンテンツ運用におけるトピック選定やコピー共有の素材として

4) プロジェクトレビューや年次概要の際に、市場環境全体を記述するフレームワークとして使用されます。

メリルリンチのクロックを別にすれば、実際に自分の経験に基づいていくつかの代表的な指標を選択し、いくつかの簡単な市場動向判断ツールを設定することができます。私は通常、 P2P商品の平均利回り、Yu'ebaoの年間収益率、CSI 300、およびこのプラットフォームの商品をまとめて、市場の感覚を少しつかみます。

職場では、市場の動向を判断するためにどのような指標や計算を使用していますか?メッセージを残してシェアすることを歓迎します。

製品開発でも運用でも、節度が重要です。すべてのモデルは、最悪のシナリオにおいて最も確実な戦略を確保するためのものであり、運用計画を設計する際の第一の選択肢ではありません。製品自体に組み込むことで目的を達成できる場合は運用計画を立てず、1 つの計画で実行できる場合は複数の計画を作らず、お金をかけずに、または少ないお金で実行できる場合は、できるだけお金をかけないようにします。忘れないでください、運用や製品開発を行う際の本来の意図は何でしょうか?