ユーザーにプロモーションを気に入ってもらうための 5 つのマーケティングのヒント

割引や値下げ活動に誰も参加してくれなくて困ったことはありませんか？その理由は、ユーザーが「お得感」を感じていないからです。著者は、ユーザーが「お得感」を得られるプロモーション インタラクションを作成するのに役立つ 5 つのヒントをまとめています。

ユーザーに必要なのは、必ずしも優位性を得ることではなく、優位性を得るという感覚です。

マーケティングの専門家がこのような「有利に立つ」ことについてよく話しますが、「有利に立つ」とはどのような感じでしょうか?

実際の例を共有します:

衣料品店がオープンしたばかりでした。最初、店主は店に来た客に衣料品を20%割引で買えると伝えましたが、興味を持つ客はほとんどいませんでした。

その後、店長は言い方を変え、入店時に買い物をしたかどうかに関わらず、全員に1,000元相当の会員カード（買い物代金の控除に使える）を配りました。ほとんど誰も断りませんでした。

では、衣料品店はどうやって利益を上げているのでしょうか?

会員カードには1,000元の利用金額が含まれており、1回の使用ごとに利用額の20％が差し引かれ、20％の割引が受けられます。

本質的にはどちらのプランも20%の割引を提供していますが、表現方法が異なるためマーケティング効果が全く異なります。 1,000元相当の会員カードを手に入れると、ユーザーはお得感を得られるからです。

ちょうど同社では「内金を払うと授業料が割引になる」というキャンペーンを実施中なので、プロモーション活動のコツや、顧客に「お得感」を感じてもらう方法について簡単にお話しします。

1. プロモーション活動には正当な理由がなければならない

一般的に、割引/値下げプロモーションは、すべての販売業者にとって最も一般的に使用されるプロモーション方法です。商品価格を下げることで、短期的には商品の売上が大幅に増加したり、ブランド認知度が向上したりする可能性があります。

しかし、長期的/頻繁なプロモーションは諸刃の剣です。

たとえば、あなたは特定のブランドの忠実なユーザーです。しかし、最近は頻繁に割引や値下げを行っています。このブランドにはまだ信頼がありますか?

「製品の品質も低下するのではないか？」と疑問に思うかもしれません。これは在庫処分用の商品ですか？次回はもっと大きな割引がありますか？次の割引まで待ったほうがいいでしょうか？

プロモーションが顧客に与える悪影響を軽減するにはどうすればよいでしょうか?

たとえ強制されたものであっても、昇進の正当な理由を見つけてください。

たとえば、新店舗のオープン、クリスマス、新学期の開始などです。これにより、販売者が価格を下げるのは商品の品質の問題や在庫処分のためではないとユーザーは感じるでしょう。

こうすることで、イベント終了後も商品が元の高価格に戻っても、お客様は受け入れることができます。

次のような広告を見たことがあるかもしれません:

「社長の奥さんは逃げたし、社長は事業を続けるつもりもないし、商品はすべて10％引きの特売品だ。」

ここで、上司は無理やり値引きプロモーションの正当な理由を見つけようとしましたが、顧客は上司の奥さんがどこに行ったかなど気にしていません。彼らが気にしているのは、好きな割引商品を買えるかどうかだけです。

2. プロモーションに希少性を加える

「無料の活動を大切にする人は誰もいないでしょう。」

この文章を初めて聞いたのは、中学校の時、蘇星先生の自由演説の時でした。

私自身も多くの活動を企画し、参加するようになって、この言葉の印象がさらに深くなりました。何度か週末に無料の公開講座を企画しましたが、出席率は50%にも満たなかったのです。

プロモーションについても同様です。無料/しきい値なし/参加制限なしの場合、ユーザーはあまり気にしない傾向があり、無料であっても望まない可能性があります。

なぜなら、ほとんどの人にとって、無料 = 低価格、しきい値なし = 価値なしだからです。

そのため、プロモーション活動の希少性を高める必要があります。その方法としては、次の2つがあります。

1. プロモーション参加のハードルを上げる

限られた時間、限られた量、限られたアイデンティティ、限られた地域...これらはすべて、活動の閾値を上げるための一般的な方法です。

たとえば、以前は入店時に会員カードを 1,000 枚もらえましたが、現在は「クリスマス当日に入店したカップルのみがもらえ、カードは 99 枚のみ、在庫限り」に変更されています。

こうすることで、会員カードを取得した顧客は、そのカードをより大切にし、消費にカードを使用する可能性も高まります。結局のところ、彼らは幸運な少数派の一人なのです。

あるいは、Xiaomi の携帯電話の「ハンガー マーケティング」を考えてみましょう。最初から供給過剰だったとしたら、発売当時と同じくらい人気が続くでしょうか?

2. イベント参加方法の変更

お客様が参加基準を満たしていることを前提として、当社はさらに一歩進んで、プロモーション活動に参加する資格を得るために、お客様が特定の特定の行動を取ることを要求します。いいねを集める、サポートする、交渉するなどの一般的な分裂活動では、このロジックが使用されます。

たとえば、以前は店内で食事をすると 20% の割引を受けることができましたが、現在は「割引価格を受けるには、指定のポスターを友人の輪に転送し、30 件の「いいね！」を集める必要があります」に変更されています。

オファーが希少であればあるほど、興味を持つ顧客が増えます。同時に、顧客はプロモーション活動に参加するためのコストも考慮に入れることがよくあります。

顧客がアクティビティの割引と引き換えに自分の時間、人脈、その他のコストを使用する場合、顧客は「割引」を当然のこととして受け止め、製品が顧客にとって価値を失うことはありません。

3. 優遇プロモーション活動の言語表現にスキルがある

サブタイトルを見て、「割引プロモーションには他にどんな表現方法があるの？ 特定の金額を即座に割引するだけじゃないの？」と疑問に思う友人もいるかもしれません。割引はいくらですか？

はい、でも「即時20元割引」をいつ使うのか、「50％割引」をいつ使うのか、「20％値下げ」をいつ使うのか知っていますか？

マーケティング言語によって効果は異なりますが、全体としては割引額の視覚的刺激を最大化する原則を採用します。

たとえば、元々 100 元の衣服が現在 80 元になっている場合、通常は「20% 割引」と言います。また、元々 1,000 元の靴が現在 800 元になっている場合は、「200 元の即時割引」という売り文句を使います。

なぜ？

第一に、より好感が持てるという感覚は、冒頭で述べた「お買い得感」であり、顧客の支払意欲を刺激することができます。

したがって、高額商品は割引額で表され、低価格商品は割引度合いで表されます。

もちろん、値下げ/割引額を重視しすぎると、前述した「安い = 品質/サービスが悪い」という問題につながります。

そのため、商品の値下げを無視し、顧客の得感を重視するという考え方も変わってきます。

たとえば、「クリスマス当日は、4998 元相当の超デラックスカップル旅行パッケージをわずか 998 元でご利用いただけます。」

一見すると、顧客は商品が値下げされたとは思わないどころか、4,000元もお得に買えたと感じて、夢中になって注文するだろう。

4. 顧客の「損失回避」心理を利用する方法を学ぶ

「損失回避」とは何ですか?

これは、人々が同じ額の利益と損失に直面した場合、損失の方が耐え難いと考え、損失によってもたらされる負の効用は利益の正の効用の 2 ～ 2.5 倍になることを意味します。

皆さんもWeChatの友達から「Pinduoduoが100元の現金封筒を開けるのを手伝います」というアクティビティリンクを何度も受け取ったことがあると思います。この活動の賢いところは、活動に参加する人は誰でも90元以上の残高があり、数元が入った赤い封筒を開けるのを友達に手伝ってもらうだけでお金を引き出せるという点です。

多くの人は、これが人を誘い込むための詐欺だとわかっていたものの、自分の口座に90元以上の残高があることを考えると、お金を失うことを嫌がり、結局アクティビティリンクを一つずつ転送してしまいました。

たとえ実用的な価値があまりないとしても、すでに所有しているものを手放すのは誰にとっても難しいことです。

顧客の「損失回避」心理をプロモーション活動にも最大限活用できます。

例えば、記事は入店時に1,000元の会員カードを配布するケースから始まります。これが入店のたびに20％割引に変更されると、しばらくすると忘れられてしまう可能性があります。

しかし、「残高1,000元」の会員カードを持っていると、本当に現金1,000元を持っているような気分になります。この現金1,000元を捨てるつもりはありません。考えれば考えるほど、お金を使うことになります。

筆者は最近、Pinduoduo から月間節約カードを購入しました。これにより、毎週、基準額なしで 5 元の割引クーポンを受け取ることができます。カードを開設して以来、まだ使っていない5元割引クーポンのことをずっと考えていました。

ついに、カードを開設してから半月後、私はめったにオンラインで買い物をしないにもかかわらず、Pinduoduo での購入記録が 6 件増えました。

5. 人間の欲求やニーズを利用することを学ぶ

前回の記事では「損失回避」という心理学について触れましたが、ここでは人間の本質について簡単にお話しします。結局のところ、マーケティングの本質は、人間の欲求やニーズを満たすことです。

では、人間の本質的な欲求やニーズとは何でしょうか?ここで、2つの古典的な理論を紹介します。

1. 人間の本質における8つの基本的かつ永遠の欲求

アメリカの「ダイレクト メールの専門家」であるドリュー エリック ホイットマンは、「金儲けの広告: 史上最も収益性の高いコピーライティング マニュアル」の中で、人間の欲望を 8 つのカテゴリに分類しています。

1. 生き残り、人生を楽しみ、寿命を延ばす

2. 食べ物や飲み物を楽しむ

3. 恐怖、痛み、危険からの解放

4. 性的パートナーを求める

5. 快適な生活環境を追求する

6. 自分を他人と比べる

7. 愛する人を気遣い、守る

8. 社会的証明を得る

2. マズローの欲求階層説

この理論は、1943 年にアブラハム・マズローによって提唱されました。その中核となる内容は、人間の欲求を低いものから高いものの順に、生理的欲求、安全欲求、社会的欲求、尊重欲求、自己実現欲求に分類することです。同時に、これらのニーズは特定の順序で現れます。人が低レベルのニーズを満たした場合にのみ、高レベルのニーズが現​​れます。

人間の欲求やニーズを正確に把握し、十分に理解することによってのみ、プロモーションはより魅力的なものになります。

さて、上記は割引プロモーションに関連するヒントです。お役に立てば幸いです。

著者: Zhuoshui Creek

出典: Operation Expert (ID: yyzj19)