ユーザー操作によって紹介率を向上させるにはどうすればよいでしょうか?

今日は、オンライン教育業界における紹介についての考えについてお話ししたいと思います。

「紹介」という用語に馴染みがないとしても、「核分裂」という用語には誰もがよく馴染みがあるはずです。 2018年と2019年、全国で核分裂が起こりました。有名なミッションバオもその頃から人気が出ました。当時、すべてのパブリックアカウントがファンを増やすために核分裂を始めました。ピンドゥオドゥオとクトゥティアオは独自の核分裂を利用して新しいユーザーを引き付け、誰もが核分裂のより多くの可能性を見ることができるようにしました。

20年前から、この核分裂法は教育機関によって改良され始め、普遍的な紹介の時代を迎えました。この紹介方法は低コストで、得られるリードの質も高いため、ますます多くのオンライン教育機関で採用されています。

オンライン教育機関の顧客獲得において紹介が果たす重要な役割を理解するために、紹介データのセットを見てみましょう。

Duozhi.com は、紹介データに関して、Spark Education の 30 万人のユーザーのうち、85% 以上が紹介によるものであり、Pea Education の紹介率も 85% を超え、Banyu Children's English の紹介率は 70% であり、Early Years Baby Playing English の生徒の 20% 以上が紹介によるものであり、そのうち 100% が紹介によるものであると報告しました。 2020年末現在、Zebra AIコースシステムのユーザー数は150万人を超え、400以上の都市をカバーしています。 2021 年 2 月の時点で、Duozhi.com は、Zebra AI クラスの紹介数が当初の 1 日あたり 100 件から現在では 1 日あたり 10,000 件に増加し、紹介とオーガニック トラフィックが学生人口の半分以上を占めていることを知りました。

では紹介とは何でしょうか?核分裂との違いは何ですか?一般的な紹介方法は何ですか?

一般的に言えば、A が製品を使用して良いと感じ、B もたまたま同じニーズを持っている場合、A は B にその製品を体験および使用してもらうよう勧めることがあります。このようなシナリオは、親同士のコミュニケーションでよく発生します。自分の子供が遅れを取ることを望む親はいません。そのため、親 A がコースに申し込み、学習の成果が良好であることがわかった後、そのコースを他の親に勧めます。比較の心理と子供が遅れを取ることへの恐怖が、ここで完全に示されます。ここでは、親 A が KOC の役割を果たします。

分裂は、より多くのトラフィックをもたらすより広範な動作ですが、それでも精度は効果的に向上します。分裂には紹介も含まれると言えます。これは本質的に、既存のユーザーを利用してより多くの新規ユーザーを呼び込む方法です。ただし、オンライン教育では、もたらされるリードに対する要件が高いため、最良の結果は、コンバージョンを形成し、上級システムコースを購入できることです。平均顧客価格は一般に数千元から数万元であるため、トラフィックの精度と品質をより高くする必要があります。

紹介方法やゲームプレイに関しても、会社によって多少の違いがあります。一般的に、紹介には配布、共同購入、タ​​スクの共有などの方法が含まれます。

紹介はリード獲得の方法であると同時に、体系的な運用手段でもあり、商品化、ユーザーの階層化、紹介方法の体系化と切り離せないものです。

1. 紹介方法の製品化

多くのオフライン機関が紹介をかなり前から始めていると思います。私にクライアントを紹介していただければ、取引完了後に手数料をお支払いします。初期のオフライン教育機関による紹介の原型は、営業担当者が保護者とコミュニケーションを取る際に、常に次のような質問をすることでした。「お子さんの学校での成績はどうですか？」お子様の学校の成績が良ければ、他の保護者の方にも私を推薦してください。

しかし、この方法は実際的な効果は期待できません。フォローアップできる商品化されておらず、親が実際に紹介したかどうかを検出するのは困難です。拘束関係は完全に手作業であり、間違いは避けられません。

オンライン教育機関は、製品化の遺伝的利点を持って生まれています。子供たちの学習はオンラインで完了し、共有や推奨などのアクションはオンライン製品化メカニズムを通じて実行され、監視、測定、確認できる紹介を真に形成します。

一方、オンラインで製品化されたマトリックス トラフィックは、紹介のためのより製品化された運用スペースも提供します。トラフィックは、パブリックアカウント、ミニプログラム、アプリ、H5、個人アカウント（企業WeChatアカウント）、さらにはビデオアカウント間で流れ、多様な製品流通チャネルを通じて紹介活動が広がっています。

アプリで学び、共有活動に参加し、ミニプログラムでポスターを共有し、招待者はミニプログラムを通じてコードをスキャンして指定されたアクションを完了し、公式アカウントをフォローするか、個人アカウント（企業WeChatアカウント）を追加して次のステップのサービスを提供することができます。製品マトリックス間のトラフィックの流れがスムーズになり、複数の製品タッチポイントを通じてユーザーにリーチできるようになります。

Spark Education には、アプリ セクションを通じて友達を招待してプレゼントをもらうアクティビティがあります。ミニ プログラム コードが記載されたポスターが友達の輪や WeChat グループに共有されます。招待された人はコードをスキャンし、WeChat を使用して携帯電話番号をバインドして、トライアル クラスの特典を承認して受け取ります。

プレゼントの受け取りに成功すると、ユーザーは無料でグループ購入に参加するよう促されます。3人までのグループ購入は24時間以内に完了できます。グループリーダーとして誰でも参加でき、グループメンバーはSpark Thinking Mathematics Live Classに登録したユーザーである必要があります。グループへの参加に成功したら、「Spark Thinking Mathematics Classroom」公式アカウントをフォローしてコースを受け取ってください。

マトリックス商品間でトラフィック循環ループが形成され、シェアリングや共同購入などの方法を通じてトラフィックが再び増幅され、より多くのトラフィックがもたらされます。

2. ユーザー階層別紹介

紹介には 2 つの重要な要素があります。1 つは招待者、もう 1 つは招待される側です。

したがって、ユーザーの階層化の観点から、次の 2 つの重要なポイントも組み合わせて設計します。

招待者のユーザー層、どのようなユーザーがどのような紹介活動に参加できるか、招待者はどのようなアクションを完了する必要があるか、どのような報酬が得られるか

招待者はどのようなアクションを完了する必要がありますか?

類は友を呼ぶ。ユーザーの価値が高い場合、そのユーザーがもたらすリードが高品質である可能性が高くなり、最終的なコンバージョンの可能性も高くなります。オンライン教育のチェーン全体は比較的長く、途中に多くの重要なポイントが関与しているため、招待されたユーザーの行動に基づいた紹介方法もあります。

1) ユーザーを階層化に招待する

どのようなユーザーが紹介活動に参加できるかを示します。一般的に、分類はユーザーの最終的な購入行動に基づいて行われます。

たとえば、すべてのユーザーは、コースギフト パッケージをグループに共有するアクティビティに参加できます。招待されたユーザーが指定されたアクションを完了すると、招待したユーザーは特定の報酬を獲得できます。

体験レッスン利用者には、体験レッスンをシェアしたり、友達に体験レッスンの購入を勧めたりするタスクがあり、特定のアクションを完了することで特定の報酬を獲得できます。

上級コースのユーザー向けに、上級コースの毎週の共有タスクと友達招待タスク（トライアルコースの購入、システムコースの購入）があり、アクションを完了すると特定の報酬を獲得できます。

ユーザーの価値が低いものから高いものへと進むにつれて、その行動も単純なものから複雑なものへと進み、購入行動につながる最初の共有やクリックのアクションから、価値の高い購入行動へと進みます。

2) 行動階層化

招待された人は、指定されたアクションを完了すると特定の報酬が与えられます。アクションは簡単なものから難しいものまで、報酬は低いものから高いものまであります。

オンライン教育のビジネスプロセスは、登録、予約、体験、取引、更新の 5 つの段階に分けられます。これら 5 つの段階のユーザーにはそれぞれ異なるニーズがあります。

登録と予約期間: 良い体験クラスを選んだので、一緒に学んでくれる人が必要だと友達に伝えましょう

トライアル期間：子供たちの学習効果はかなり良好で、賞状、小さな赤い花、証明書、PK競技メダルなどを獲得しました。

取引期間：割引交渉を手伝ってください、子供の経験は悪くありません、あなたにお勧めします

更新期間: 価格を下げて割引を受けるのを手伝ってください。子供の経験は悪くありません。お勧めします。

3. 紹介方法の体系化

紹介方法は完全に体系化された全体であるべきであり、互いに独立してはなりません。紹介方法は相互に誘導し、トラフィックがフローを形成します。トラフィックが製品マトリックス間を流れるのと同様に、紹介方法間でもトラフィックが流れる必要があります。

Fissionはより多くのマストラフィックをもたらし、0元または1セントでグループに参加する低変換ユーザーは初めて製品を体験できます。その後、ユーザーは体験クラスを通じて徐々に変換されます。ユーザーが変換された後、体験クラスの毎週の共有タスクに参加できます。共有タスクを完了してレビューに合格すると、特定の報酬を獲得できます。同時に、体験クラスの配布に参加したり、友人を招待して購入することで現金報酬を獲得したりすることもできます。

一般的に、リード獲得方法としての紹介は、製品マトリックス、ユーザーの階層化、およびトラフィック間の一定の流れを形成する紹介方法の体系化から切り離すことはできません。

著者: 王 婷

出典: 王作戦の成長日記 (yunyingwang001)