差別化されたブランドイメージを構築し、業界リーダーが反撃できないようにするにはどうすればよいでしょうか?

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小さな市場でナンバーワンになったら、そこから抜け出して大きな市場に進出しなければなりません。

大きな市場に突入し、業界のリーダーたちと真に競争するとき、重要なポイントは何でしょうか?

私たちの重要なポイントは、大手企業から学ぶことではなく、業界のリーダーが対抗できない差別化要因を見つけることです。

差別化といえば、差別化とは何でしょうか?大ボスが反撃するために使える差別化はどれも効果がありません。あなたがこのようなものを作ると、大ボスもそれを作っています。大ボスのボトルは大きいのに、あなたはそれを小さなボトルに作ります。これを差別化と呼ぶのでしょうか？翌日、ボスは小さなボトルを作るためにあなたと戦いますが、あなたにはまったくチャンスがありません。したがって、この時点で差別化を図ることで、競争相手を倒すことができます。

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ビジネスモデルは同じなので、大ボスと同じ池で働くことは避けなければなりません。

業界のリーダーと同じ市場で同じ方法を使用すると、最終的には競争できなくなり、排除されることになります。だからこそ、他者と踊るための前提条件は、上司が反撃できないような差別化を実現することなのです。

既存企業が対抗できない差別化はさまざまな方法で達成できますが、効果的な方法の 1 つは「反対の原理」と呼ばれます。

反対の原理とは何ですか?通常、私たちは上司から学びますが、今は上司から学ぶのではなく、上司に対抗しています。

「真実の裏側も真実である」ということわざがあります。

どうしてそれが上司に対する法律になるのでしょうか?上司が白と言ったら、あなたは黒と言います。上司が良いと言ったら、あなたは悪いと言います。

これを言う最大の利点は、上司が反撃したり反対したりすることができないことを上司に知らせることができることです。

上司は自分自身を殴って自分の足を撃つことができないので、自分自身と対峙する方法がありません。

簡単な例で説明しましょう。低価格帯の自動車を扱う小規模な市場に参入し、たまたまナンバーワンになったとします。その後、高級車市場に参入し、メルセデス・ベンツと競争することになった場合、メルセデス・ベンツから学ぶことはできるでしょうか?

メルセデスは豪華だと言いますが、あなたはもっと豪華だと言います。メルセデスは快適だと言いますが、あなたはもっと快適だと言います。そこで私たちは広告を作りました。メルセデス・ベンツよりも良い車 - XX車。そうなると、あなたの車はもはや高級車とは言えなくなります。

御社は低価格車市場ではチャンピオンです。高級車市場に参入した後、メルセデス・ベンツとどのように競争しますか？メルセデス・ベンツは後部座席の快適性を重視しているので、前部座席の快適性も重視する必要があります。メルセデス・ベンツは座ることがメインで、座ることの対義語は運転です。これが新しい戦略であり、BMWの戦略でもあります。

なぜ後発のBMWが高級車市場シェアの40％を獲得できたのか？メルセデス・ベンツより優れているわけではなく、メルセデス・ベンツに対抗しているのだ。

BMW の広告スローガンは「運転する喜び」です。メルセデスはこれを聞いて激怒したに違いない。メルセデス・ベンツは運転する喜びではなく、乗ることの尊厳を重視するからです。

座るように言ったのに、運転できないの？私たちは人生でいつもこう言っています。「メルセデス・ベンツに乗り、BMWを運転しましょう。」そこでBMWは突然メルセデス・ベンツに対抗する立場に立ったが、メルセデス・ベンツは何もできなかった。

富裕層の中には、運転手が車を運転し、自分は後部座席に座ってドライブを楽しむことを好む人もいれば、自分で運転する感覚を好む人もいるので、BMW を購入せざるを得ない人もいます。これは、BMW がこの市場に参入する際に採用した反対の原則です。

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業界リーダーと同じ市場にいる場合は、彼とは反対の方向を見つけるのが最善です。

実は方向転換したらボスになるんです。主人公の背中は敵役。敵役も主人公もヒーローで、ヒーローの背中もやはりヒーロー。それが真実でしょうか？英雄と戦えるのは英雄だけであり、ボスと対峙した時のみボスの代理となることができる。

私たちは今、差別化についてよく話します。多くの個人ブランドや企業が長い間差別化について語っていますが、彼らが語っているのは戦術的なレベルだけです。戦術的なレベルでの差別化は、打ち消されるでしょう。

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製品レベルでの差別化、つまり製品戦略を1～2か月ごとに調整することで対処するのは簡単ですが、価格レベルでの差別化は困難です。

マーケティングの4P の間で差別化を図ろうとすると、非常に困難であることがわかります。差別化は可能ですが、差別化された競争では、相手が反撃できるようになります。

反対の基本原則は、一度反対すると、相手は反撃できず、自分が悪いと言うこともできないということです。これは戦術レベルではなく戦略レベルでの違いと呼ばれます。

では、なぜ QQ が Alto に勝てると思いますか? QQとAltoを比較すると、どちらも5万元の車ですが、QQは後発ブランドで、Altoは先発ブランドです。アルトの車は四角いですが、QQの車は丸いです。アルトの色は単色ですが、QQはカラフルです。QQがアルトの反対である場合、それは元のボスの代わりになります。差別化の本質は、大ボスの代わりとなり、大ボスが反撃できないようにすることである。

こうした種類の差別化は、マーケティングミックスを含め、多くのマーケティングのアイデアが戦術レベルにとどまっているため、ほとんどのマーケティング研究では議論されていません。

覚えておいてください:戦略をターゲットにしているのはグループではありません。戦略レベルでは差別化されたポジショニングが重要です。

今日はここまで。さようなら〜

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この記事の著者は@向十七 Du You (Qinggua Media) です。転載の際は著者情報と出典を明記してください。