あなたの製品はどのようにしてコンバージョン率を向上させることができますか?

マーケティングは中華料理を作るようなものです。同じ材料と調味料でも、加える順番や火加減を変えると、まったく違う味になります。

ブロッコリーとニンニクの料理を試してみました。みじん切りにしたニンニクをブロッコリーの前に加えるのと、料理の最後に加えるのでは雲泥の差です。

例えば、同じ広告を打っていたとしても、どの顧客にどのような広告を見せるタイミングや種類によってROIが全く違ってきます。

幸いなことに、運営は中華料理よりも体系化されています。データをサポートとして利用し、正しい方法論と組み合わせることで、理想的な結果を達成できます。

私たちが仕事をしているクライアントの多くは、ROIが期待を大きく下回っていたため、当初はオンライン有料広告に対して否定的な態度をとっていました。また、これらの顧客には共通点が 1 つあることもわかりました。それは、顧客の購入プロセスの価値を無視して、画一的な広告グループとプランを使用していることです。

顧客が初めてGoogle広告を見た後にウェブサイトにアクセスしてコンバージョンすることを期待する場合、成功する可能性はわずか数十分の 1 パーセントです。

だからこそ、私たちはリターゲティングを行うのです。

1. 訪問者の98%の背後にある機会

統計によると、ウェブサイトへの初回訪問時にコンバージョンを達成するユーザーはわずか 2% で、98% のユーザーは初回訪問後に何のアクションも起こさずに離脱します。これは非常に常識的なことです。なぜなら、顧客の購入プロセスでは、顧客はあなたが誰であるかを知ったばかりで、まだ認識段階にあり、購入する準備には程遠いからです。

これを顧客価値ジャーニー図と比較してみましょう。(詳細については、「マーケティングから営業へ – 越えられない顧客価値ジャーニー」を参照してください)。

ただし、通常、Web サイトでのコンバージョンのほとんどは、リピーターユーザーから発生します。弊社の顧客の実際のデータを見てみましょう。新規顧客からのコンバージョンはわずか 30% で、注文の 70% は 2 回目以降のユーザーから来ています。

Goodway の調査データによると、リダイレクトによりコンバージョンあたりのコストが 90% 削減され、オンライン コンバージョンの 71% がリダイレクトから発生しています。

したがって、実際のお金で購入したトラフィックの 98% を無駄にしないでください。リダイレクトを使用してユーザーを呼び戻すと、ウェブサイトのコンバージョン率が確実に大幅に向上します。

では、リダイレクトとは一体何でしょうか?

2. リターゲティングはどのように実装されますか?

ほとんどの場合、これは Cookie を通じて行われます。

まず、ユーザーがまったく気付かないスクリプトを Web サイトに埋め込みます。これにより、新しいユーザーが Web サイトを閲覧するたびに、スクリプトがユーザーのブラウザーに Cookie を送信します。次にユーザーが他の Web サイトを閲覧すると、Cookie によって事前に設定された広告がトリガーされ、ユーザーを Web サイトに呼び戻すことができます。

Retargeter のこの写真はより鮮明です:

さらに、企業が潜在顧客の十分なデータベースを持っている場合は、データベース内の情報を照合することによっても実現できます。

たとえば、ある企業が新しいソフトウェアをリリースし、以前にそのソフトウェアの無料版を購読していた顧客に対して Facebook でそのソフトウェアを紹介したいとします。その後、企業はこのリストを Facebook 広告マネージャーのバックグラウンドにアップロードできます。顧客の Facebook ID がサブスクリプション ID と一致する場合、顧客が FB にアクセスしたときに、対応する広告が表示されます。このリストに載っていないユーザーには広告は表示されません。

リストベースのリダイレクトが効果を発揮するには、十分に豊富なデータベースが必要です。ただし、Cookie ベースのリダイレクトと比較すると、カスタマイズ性が高く、精度も高くなります。

3. リターゲティングのセグメンテーション: 顧客価値ジャーニーとのマッチングを無視しない

通常、98% の顧客に広告を表示して再訪してもらうことができれば、コンバージョン率は確実に向上すると考えられます。申し訳ありませんが、それはそれほど単純ではありません。顧客の購入プロセスは直線的ではなく、広告を 3 回目に見た後に購入する場合もあれば、サイトに戻って製品を閲覧した後、再び離脱する場合もあります。

幸いなことに、この複雑さを解消する優れたマーケティングツールがいくつかあります。たとえば、shoelace は、各段階での典型的な顧客行動を特定することでユーザーをさらにセグメント化し、顧客の購入経路と広告表示を一致させて、配信をより正確にします。

たとえば、初めてウェブサイトを訪問したユーザーは、サイトで 3 分間過ごし、商品を閲覧し、商品レビューを表示するためにクリックします。一方、2 番目のユーザーは、初めてサイトで 45 秒しか過ごしません。その後、この 2 人のユーザーが次に目にするリターゲティング広告は異なります。最初のユーザーには、顧客に注文を促すことを目的とした 15% オフのプロモーション広告が表示されます。2 番目のユーザーに表示される広告は、購入を促すために急がせるのではなく、顧客をウェブサイトに呼び戻すことを目的としています。

要約する

潜在顧客の主な行動を特定し、それを購入プロセスのさまざまな段階に照らし合わせて、カスタマイズされたマーケティング プランを開発し、リターゲティングを使用して適切な広告を適切なユーザーに適切なタイミングで表示することが、コンバージョン率を向上させる秘訣の 1 つです。

コンバージョン率に関連するもう一つの重要な領域は何ですか?次のエピソードをお楽しみに。

出典: ROCKETSHP